漫话张世营和他的恒丰事业

文/赵智渊

“给我一个支点，我可以撬动整个地球。”阿基米德曾这样说。

每一个成功的人都各有不同的支点，也因支点的不同，缔造了不同的人生：或志高冲天，如鹰击长空、惊涛拍岸；或笋生石中，寂然抗挣、摇风直上。对张世营来说，十五年专注于服装缝纫设备，谙熟各种型号机器的任何一个部件，已然显示出了与常人浅尝辄止的不同。而这不同所突显出的支点不外乎一个字：恒！

恒，是一种状态，亦是一部历史，折解这个字所凝聚的十五个春秋，张世营的那已被都市尘埃荡没的往夕便又活灵活现地扑面而来！

 

移步商都  锁定支点

如果时光的老镜头可以回摇十五年，在商都郑州的一面荧幕上，我们或许会出现一位意气风发的青年，当然，与他相伴现身的还有他漂亮的妻子。他们即是张世营夫妇。他们此来是一趟远涉，是人生和事业的双重旅行。所以，尽管他们无法预见未来，可是憧憬足以让自信的微笑在他们的嘴角绽然。

这对寻梦人瞄定了当时的郑州，他们相信这里可以开启崭新的人生。锲机从考察中来，张世营欲从服装缝制设备配件店打开突破口。对于当时的选择，张世营坦诚是机遇、胆魄和认知的结果。诚然创业不易，然而仅凭万余元，张世营还是拉开了他十五年恢宏恒丰的序幕。

经历每一个白手起家者共有的艰辛和酸楚，思虑每一个成功者共同体验过的磨砺和煎熬。追忆那段日子，张世营说一个字：苦。而这苦的写照在一趟上海之行中体现得淋漓尽致！

那是张世营第一次去上海，虽然还是十五年前，但是那种如梦的繁华景象还是给了张世营太多的联想空间。时局稳定，经济突进，对比之下，张世营判断郑州的经济一定大有可为。而经济腾飞的大环境必然带动一系列的小领域，服装作为与生活密切相关的行业，其振兴必首当其冲。受此带动，服装缝制设备一定前途无限。于是，张世营异常欢欣鼓舞，即使使一辆自行车奔波于上海的缝纫机公司之间，他也乐而不疲。

单纯的“苦”是没有价值的，有价值的“苦”必然基于对“甜”的期待。也正是在这“甜”的感召下，张世营“苦”心经营着他的服装缝制设备小店。

其实，还是那趟上海之行，还是那次深入的思索，张世营有了更大的野心：他希望能从缝制设备零部件转轨杀入缝制设备整机销售。然而这种腾跃和提升谈何容易？除了受资金局限外，彼时中国的缝纫设备市场基本被上工、标准、华南、天大四大国有企业品牌垄断，而这四大品牌在河南的区域代理更是已几将这个省份市场切割完毕。这种犹如沉铁的现实几乎打消了张世营所有的希望。

然而，事情的转机总那么猝不及防。一个偶然的机会，张世营得知浙江工业缝机厂意欲拓展市场的信息。天降良机！张世营炎速和厂家取得联系，在对其产品进行考察之后，张世营倾其所有资金购置了五台新型的中速自动加油平缝机。这款机器不但解决了中速平缝机人工加油的难题，而且价格比高速平缝机低达三分之一。产品优异自然好卖，五台机器一经落地郑州，立即被几家刚起步的服装公司订购买走。

商机在前，张世营断然显示出了他的非凡魄力，以这批机器的消售额迅速拿下了这款缝机的河南代理权。遥想当年，张世营不免感叹：“在当时几大品牌的围剿中，那种决择是有风险的，我所庆幸的是当然自己毫不犹豫！”

成也一念，败也一念。张世营的果敢为他擦亮了突现商业的锐利之器，也帮他显露出了未年恒丰的闪亮支点！

 

锐意探索  凌波飙进

世事起伏，人生跌宕！对于欲求成功者来讲，这种起伏和跌宕无疑是一种煎熬。在张世营的意念里，只有承受住这种煎熬，在煎熬中淬火、探索，才有拨云见日的可能。

反观张世营的创业史，1993年取得浙江工业缝机厂的河南销售代理权，不过是在张世营缝制设备之路煎熬的起点。而当时销售看好的浙江工业缝机厂的GCI－6型也不过仅仅是为张世营提供了勉强维系事业生存的可能。1994年至1997年，张世营觉得自己几乎一直在起点徘徊，而如何突破这种徘徊，让事业上升至新的层次是他的向往。四年时间，张营在积累中寻求机会。

1997年，一家远在浙江，名为“中捷”的缝制设备品牌引起了张世营的高度重视。中捷初创于1994年，至1997年不过三四年时间，即以迅猛之势在中国缝制设备行业崭露头角。中捷的异军突起在张世营看来不啻为自己事业求变的绝佳时机。身赴浙江考察，在与中捷谈定合作之前，张世营不惟对中捷的产品进行了深入的了解，更是认真研究了当时全国的缝纫行业现状。考察和研究的结果让张世营无比地坚信缔约中捷将成为自己事业的里程碑。

恒丰的历史证实了张世营的预见。“机遇不是偶然的，对机会的把握更不仅是幸运。”与中捷合作确是张世营深思熟虑的结果。其中原因除了因为中捷发展力度惊人之外，张世营对河南服装行业的预见也至关重要。1997年之前，河南服装行业可以说完全雏形未现，但是自1997和1998两年，由服装销售带动的服装生产进入了快速扩张时期，张世营相信服装产业的扩张必然对缝制设备产生更大的需求。这种理性的认识从何而来？经验！正是长期对行业的专注给了张世营他人所不及的远见。“这也是以恒定的精神承受磨炼的回报！”张世营如是说。

随着拿下中捷的河南代理权，张世营的经营方式也与以前有了更大的不同。而这种差别最明显的表现即是改变销售被动态度为主动销售。1998年，虽然张世营对中捷品牌信心百倍，但对服装公司来讲，中捷却依然是一个相对陌生的设备品牌。如何让河南的服装公司接受中捷是张世营必须解决的第一个课题。为此，张世营第一次有意识地组织了自己的销售团队。其后，又将河南全省进行了市场区域的划分，产品——人员——市场，张世营将三种经营因素一起绑定。历时1998年全年，张世营和他的团队一起跑遍河南全省，不但对全省的行业情况有了清晰的把握，而且将绝大部分服装公司的资料收入囊中。

产品优异的客观事实，以及对市场的精准把握，加之体贴入微的服务态度，使得张世营的生意做得顺风顺水。市场扩大，客户增多，赢利激增，团队壮大，声誉日隆，张世营终于像一只雄鹰，振翅之后即唳声苍穹。

 

连横国际  携手“兄弟”

良禽择木而栖，良臣择主而事！在张世营眼里，这种逻辑同样适用于代理商和品牌之间。于商业领域来讲，代理商对品牌的选择当然是出于对利益回报的直接考虑。1998年张世营对中捷的选择在其后被充分证明是一种智慧的选择。这种选择带给张世营的是之后四年事业的激越发展。

这种激越而进并非只是显现在经营业绩的大幅提升上面。内部管理的大力改革同样显示出张世营的宏壮之心。以人为本是这些年来已经成为一个泛滥的口号，其本质所指概为企业管理要顺从人性。只是，在张世营眼里，人本管理并非只是放任自流，人本质之内的惰性和散漫等缺憾显然要以制度进行制约和引导。

1998年之前，张世营对公司的管理方法一如行业内其他公司一样沉旧。公司上下，一些事宜，无论巨细，都要由自己拍板定案。人的精力毕竟有限，因而疏漏在所难免。随着公司的发展，日渐增多的事务要求张世营必须转变管理模式。于是，部门划分开始郑重地被提到日程之上。按职能划分部门，按需求设置岗位，新的管理架构的确立为张世营落实新的管理制度奠定了基础。

架构和制度自然是规范的保障，而规范无疑是效率的前提。此番改革之后，张世营立即能觉察到效率的提升之变。整改被张世营视为自修内功，同时，外因也是张世营绝不掉以轻心之事。在1998年之后，与中捷的合作渐次深入，张世营紧跟中捷产品开发的步伐。在中捷推出高速平缝机之后，张世营马上将新产品带回河南。“敢为人先”是张世营对自己勇气的要求，正是在这种勇气的指引下，张世营从浙江带回的成批中捷产品在中原大地全面开花。

不过张世营也说：“勇气不是蛮干，勇气更需要理性作为支撑！”在1998年之后，张世营频频显示的魄力即来源于他对河南服装产业发展的准确预见。机遇面前不可徘徊，而果断是张世营的一向作风。于是，张世营渐渐成了河南省缝制设备行业备受关注的新锐。

只是“新锐”张世营还不知道，事业的下一次腾飞会自己扑面而来！

2003年是张世营事业的又一个标段的分界线。是年冬天，在一个寒冷的日子里，恒丰公司来了两位异国客人。寒暄之下，张世营才知道他们是日本兄弟缝制设备品牌所属公司的高管。在这个行业打拼多年，张世营当然知道国际品牌“兄弟”的威名。然而，国际品牌造访还是让他吃惊不小。他甚至一时摸不透两位日本客人的目的何在。

日本人倒是开诚布公，直言相告兄弟公司欲授权张世营为其河南市场区域的总代理。此言一出，更让一向觉得自己寂然无名的张营道为之一惊：毕竟自己不过是一家小公司而已，何以值得国际大牌如此看好？

兄弟公司来人看出了他的疑虑。他们称，兄弟之所以愿与他合作主要基于两点：其一、他们已经看到河南服装产业蓬勃发展的趋势，他们希望能有得力的合作伙伴使兄弟抓住这个潜力巨大的市场；其二、兄弟品牌愿本在河南有代理商，只是一段时间的运作证明那家代理公司在市场运作上碌碌无为，而同时，他们在对河南缝制设备进行调查之后，认定张世营是值得信赖的最佳人选。

于是，恒丰连横国际大牌的行动正式启动，河南缝纫设备的舞台上，一个崭新的时代也拉开了帷幕！心悸的颤动堕落翱翔

 

乘势而上  问鼎中原

人勿骄，事不躁！思不足而知进取！这是事业至顺境时张世营对自己的告诫。

兄弟授权的取得虽然让张世营确实兴奋不已。可是，在恒丰的平台上，如何让兄弟品牌与中捷一样成为区域强势，显然不那么简单。但是，既是享誉四海的国际品牌，张世营有充足的信心可以让兄弟在恒丰成为再起的另一股异军。

张世营制定的策包含两个层次：对内，深入研究兄弟牌缝制设备的性能与特点，特别是要求恒丰的技术人员能准确地把握其优点，以便更有针对性地向客户进行准确地推荐，而且保证当机器设备使用当中遇到问题的时候，能以最快的速度和最优良的服务进行修复；对外，最大程度地利用多年来积累下来的网络资源，广泛而深入地开展市场推介活动。于是，一个先前一直在河南市场沉寂的品牌焕发出了她应有的光灿容颜。

在恒丰的培育下，兄弟品牌迅速茁壮成长为河南缝制设备市场上的一个强势品牌。至此，中捷与兄弟，仿佛舒展的两翼，为恒丰这只大鹏翱翔苍天提供了可能。

即使至此，张世营依然行事低调，因为他知道，恒丰的内功依然有所欠缺。只有等到内力与外功齐备之际，他才会允许恒丰这尊鲲鹏扶风而上。

深化的公司架构调整是恒丰新变的发端。引进现代化的公司规范，健全完善的公司组织结构，真正做到明确而细致的分工，是这次内部优化的目标。于是，一场人事变动之后，恒丰有了职责鲜明的行政部、市场部、零件部、客服中心、财务部和物流部六大职能部门。

这次变革最直接的效果之一，即是将张世营从具体而繁琐的事务工作中解脱了出来。“当一个公司的规模发展到一定程度的时候，如果主要负责人一直陷于具体的事务不能自拔，是很危险的。因为那样公司发展的方向性问题将被淡视，而一个没有方向感的团队，无疑是没有前途的！”因此，在张世营看来，从具体工作中解脱自己其实是给公司的发展增加助推剂。

职责分明之后，张世营的日子最得“清闲”了起来，虽然他依然是全公司每天来得最早，走得最晚的人，但他从此有了时间，得以仔细研究公司整体状况，得以认真思考行业的发展。而正是在这前提之下，恒丰轻松实现着40%的年度发展速度增长。

弹指三年，当时间的刻度轻轻滑过2006年之际，张世营脸上的微笑淡定自若。对于恒丰的未来，张世营异常肯定地断言，恒丰的快速发展会随着河南服装行业直至2010年，并且表示，为此恒丰已经制定了相当完善的可行性方案。

行业盛传，张世营向不虚言！那么，他的一句话必是双关服装与缝纫两个行业的真切预言！前途有卜，未知可知。看来张世营远见依然恒定如初！